推銷跟吸引差在哪裡？一個當場就能判斷的標準

有一個判斷標準，簡單到你在對話進行到一半的時候就可以用。

它只看兩個變數：對方想不想聽，以及你講了多少。

對方沒有很想聽，但是我講了很多，這就叫做推銷。

對方很想聽，但是我講的不多，這就叫做走在正確的路上。

為什麼是這兩個變數

因為它們都可以當場觀察，而且不會騙人。

「我講得好不好」是自我感覺，你判斷不準。「他有沒有被說服」要等結果，太晚了。但「他現在想不想聽」是有訊號的：他有沒有接話、有沒有把手機放下、有沒有在你講完之後多問一句。

一旦你開始盯這個訊號，很多事情會變得很清楚。你會發現自己常常在一個對方已經不想聽的狀態下，繼續講、而且越講越多，因為你緊張。

講越多，通常是因為心虛

這是一個反直覺的地方：講的量跟你的把握度是反比的。

當對方明顯有興趣，你其實不需要講很多，他會自己問。你只要回答就好。

當對方沒興趣，你會開始補：補理由、補案例、補好處、補「而且還有」。你在用資訊量填補那個空掉的注意力。這個動作從來沒有成功過。

一個生活裡的例子

叫弟弟寫作業。

推銷版本：「你趕快去寫作業，寫完才能玩，不然明天又要被老師罵，你上次就是這樣，我跟你講過幾次了……」你講了六句，他一句都沒接，而且身體開始往反方向轉。

吸引版本：「你今天在學校最不想再碰一次的是哪一科？」他答了。然後你就閉嘴，聽他講。

第二個版本你只講了一句，但接下來十分鐘他在講。這就是差別。

「想靠近」不等於「被說服」

要注意吸引解決的問題很有限。它練起來的樣子是讓他想靠近，不是讓他答應你。

吸引是點火，把溫度從零帶到有。它的限制是快生快滅：今天你講了一個有趣的觀點，他眼睛亮了；三天後他就忘了，因為溫度沒有被接住。

接住溫度的是信任。所以吸引練得再好，如果信任沒跟上，你會不斷認識新的人，然後不斷失去他們。

這禮拜可以做的一件事

下一次你發現自己一口氣講超過三句、而對方一句都沒接的時候，停下來，問一個問題。

問題不用高明，只要是關於他的就好。你會很直接地感覺到場子的溫度變了。