不想推銷，還能做業務嗎？內向的人其實更容易被靠近

換完名片，對方問：「所以你是做什麼的？」

你講了三十秒。他點頭說「不錯耶」，然後話題就轉走了。回家的路上你一直在想，剛剛如果再多講一點、講得再有力一點，是不是就不一樣了。

或者是另一種場景：名單躺在桌上，你盯著看了二十分鐘，一通都沒打。你知道打了會有結果，但你就是打不下去。那個「打不下去」不是懶，是你身體在抗拒某件事。

在這裡你通常會拿到兩種建議。一種是「你要克服心理障礙」，另一種是「學一套聽起來不像推銷的話術」。

這兩種都還是在推銷。第一種只是叫你忍著，第二種只是換一件衣服。

不像推銷的話術，還是推銷

對方感覺到的不是你的用詞，是你講話的方向。

方向朝外——你在把一個東西推向他——他就會退。這跟你有沒有說「限時」「最後三個名額」沒有關係，包得再軟，他還是感覺得到背後有一隻手。

人對這件事的偵測能力高得驚人。你多熱情一格，他就多防一格。

所以「不想推銷」這件事本身沒有問題。會抗拒，通常是因為你心裡已經知道那個方向不對，只是還沒有人告訴你，這件事有另一個方向可以走。

不想推銷不代表你不適合做業務，代表你身體先一步知道那個方向不對。

真正的差別，在你們兩個誰講得多

有一個標準簡單到你在對話進行到一半就能用：看對方想不想聽，以及你講了多少。

對方沒有很想聽，而你講了很多——那是推銷，不管你用什麼字。

對方很想聽，而你講得不多——那是吸引。

注意第二種的形狀。它不需要你更有氣勢、更會講、更敢開口。它要的是相反的東西：少講一點，把位置留給他。

多數業務講不動人，不是因為內容不好，是整段話繞著自己轉，聽的人在裡面找不到自己。

內向的人問得多、講得少，那正好是吸引的形狀

吸引這塊影響力肌肉的定義是一句話：讓他想靠近。

而想靠近你的原因，多半不是你講得精采，是他在你面前講得比平常多。人很喜歡那種被聽懂的感覺，那種感覺只有在你安靜下來的時候才會發生。

內向的人本來就不愛搶話、習慣觀察、記得住細節、問問題的時候比較誠懇。這些不是要克服的東西，這就是這塊肌肉長出來的樣子。先練這塊，對內向的人來說最有感。

外向的人做業務，優勢通常在見面的前三十秒；內向的人的優勢在第三次見面之後。而成交幾乎都發生在第三次之後。

明天可以換掉的一件事

下一次有人問你「你是做什麼的」，把原本那段三十秒的自我介紹，換成兩句話加一個問題。

兩句話講你幫誰解決什麼，然後停。接著問一句跟他有關的：「那你們現在都怎麼處理這塊的？」

停住的那兩秒會有點不習慣，你會很想再講一句去填滿它。忍住。

然後你會發現，接下來五分鐘是他在講。而他講完之後，對你的印象會比你講五分鐘還深。

這個動作不需要鼓起勇氣，只需要你比平常少講一點——那正好是內向的人最擅長的事。

這件事底下那一層

業務這份工作被誤會很久了。它被說成一場說服，好像誰嘴巴硬誰就贏。

但做得久的人都知道，這份工作真正的內容是：在一個人還沒想清楚自己要什麼的時候，陪他想清楚。如果你手上的東西剛好能幫到他，你就接下這份責任；如果幫不到，你告訴他，然後把他送到對的地方去。

這樣做，成交會慢一點。但你每一筆都睡得著，而且會有人在很多年後還記得你。

不想推銷的那份彆扭，其實是你對人的尊重還在。別把它練掉，把它練成方法。