無形的服務怎麼賣？與其把說明寫得更清楚，不如先讓他嘗一口

九份老街，一個攤子賣芒果乾。

遊客從你面前走過，一天幾千個。你可以站在那裡喊「純天然無添加、產地直送、限量供應」，喊一整天。

或者你可以遞出一片，說：「吃吃看。」

第二種的成交率不是高一點，是完全不同的量級。而且你什麼都不用解釋。

為什麼說明沒有用

因為對方要判斷的東西，說明回答不了。

他要判斷的是「好不好吃」，這是一個感受。你給他的是「純天然無添加」，這是一個宣稱。感受跟宣稱之間有一道牆，越過那道牆的唯一方法是他自己嘗一口。

無形的服務全部卡在這道牆上。顧問、教練、設計、諮詢、代操，這些東西的共同點是：買之前無法確認，確認的時候已經買了。

所以客戶的猶豫不是價格問題，是風險問題。他不知道自己在買什麼。

你的服務，那一片芒果乾是什麼

這是值得想很久的一個問題。

不是「試用一個月」，那太大了，而且它其實是把決定往後延，不是幫他決定。

要找的是一個小、完整、當場就能發生的東西。它必須讓對方在幾分鐘內親身經歷你的服務裡最有價值的那個瞬間。

比如說：

• 教溝通的，不是講三個技巧，是拿他今天真的講不通的那句話，當場改一次。
• 做財務的，不是解釋規劃流程，是用他自己的數字算一個他從沒算過的數。
• 做設計的，不是給作品集，是聽他講完之後，當場畫一張草圖。

共同點是：用他的材料，不是用你的範例。

用他的材料，這件事是關鍵

拿你的成功案例給他看，他的反應是「這個做得不錯」。這是評價。

拿他的問題當場跑一次，他的反應是「原來還可以這樣」。這是體驗。

差別在於前者他是觀眾，後者他是主角。主角才會有感覺，觀眾只會有印象。

而且用他的材料還有一個附帶效果：你會在過程中拿到很多資訊，那些資訊是你在任何提問環節裡都問不出來的。

給一個完整的小塊，不要給一半的大塊

有人會擔心：給了會不會就不用買了。

實務上真正的風險在另一邊。給太少、給得零碎，對方走完之後的感覺是「聽起來還好」，那你什麼都沒換到。

要給就給一個完整的小塊：讓他從頭到尾走過一次某個環節，走到有結論。這樣他心裡才會出現那句話：

「如果一小塊就這樣，整套會是什麼樣子？」

這句話出來，你就不用再說服了。

這是專業肌肉的動作

試吃這件事練的是專業這塊影響力肌肉。專業肌肉的定義是一句話：讓他要找你。

而它練的不是你懂多少，是他聽完之後認定你就是那個人。讓一個人做出「就是你」這個判斷，最短的路徑從來不是聽你講，是他自己感覺過一次。