專業跟專業感差在哪？客戶無感，多半不是你不夠專業
兩個算命師，一個句句都對卻收不進去，一個先講難聽話再拆字帶入情境。差別不在誰比較準，在誰讓對方感覺到這件事跟他有關。
有一個對照，把這件事講得比任何定義都清楚。
同樣是算命，兩種講法。
第一種：一坐下就說你印堂發黑、近期有血光之災、財位不對要小心。每一句可能都對，但你聽完的感覺是被貼標籤，你會想反駁，或者想走。
第二種：先講一句你不愛聽的話，然後問你最近煩什麼，聽完之後拿你的名字拆一個字，把那個字放進你剛剛講的事情裡。
第二種不見得比較準。但你會覺得他懂你，而且你會想再多講一點。
差別在哪裡
我們不是要創造專業給客戶，是要創造專業的感覺給客戶。
這句話聽起來像在教人裝，其實方向相反。它講的是：你的專業如果沒有落到對方的處境裡，對他來說就等於不存在。
第一個算命師的問題不是不專業，是他講的是他的系統：印堂、財位、流年。這些詞在他的世界裡有意義，在你的世界裡沒有。
第二個算命師做的事情是先把你的處境拿出來，然後把他的專業放進去。同樣的知識，換了一個容器。
客戶買的不是專業
消費者買單的永遠是結果，他不買單產品、技巧、服務內容。
這是很多技術好的人卡住的地方。二十年的老師傅，手藝沒話說，但介紹自己的時候講的是工序、是材料、是他花了多久練這個。
客人聽不懂工序。客人想知道的是：這個做出來會長什麼樣、我用了之後會怎麼樣、出問題你會不會管。
同一件事情，講工序是專業，講結果是專業感。
三個小肌群，順序是遞進的
專業肌肉底下拆成三個可以逐週檢查的動作：
多數人直接從第三個開始做，狂講自己的資歷跟案例。但前兩個沒做，第三個是懸空的：他還不確定自己的問題是什麼，你就急著證明你能解，他接不住。
說，跟帶著他一起做
還有一個層次上的差別：
說，跟帶著他一起做，是兩個層次的溝通。
你跟他解釋一個概念，他點頭，這是說。你讓他拿他自己的例子跑一次這個概念，他自己講出結論，這是帶著做。
第二種的效果不是好一點，是完全不同的量級。因為結論是從他嘴巴出來的，他不會反駁自己。
練起來的樣子：讓他要找你
判斷專業肌肉的檢查點，不是「他有沒有覺得我很厲害」，是他之後遇到這類問題，會不會第一個想到你。
前者是印象，後者是選擇。印象很多人有，選擇只有一個人拿得到。
常見問題
- 為什麼我講得很專業，客戶卻滿頭問號？
- 因為你講的是廠商語言，他要的是消費者語言。專業肌肉練的不是你的知識存量，是把知識轉譯成對方能接住的形狀。內容是對的，但沒有落到他身上。
- 專業感是什麼意思？
- 我們不是要創造專業給客戶，是要創造專業的感覺給客戶。專業是你會不會，專業感是他能不能確認你會。前者是你的事，後者才是這塊肌肉的工作。
- 專業肌肉跟信任肌肉哪個先練？
- 信任先。專業在信任沒到位的時候是不生效的，甚至會扣分，因為在還不信任你的人耳裡專業聽起來像推銷。這是順序的問題，不是內容的問題。