決策者不在現場，怎麼談？使用者聽得再開心也不會點頭

有一個場景幾乎每個做業務、做顧問、做服務的人都遇過。

你講得很好，對方也很有興趣，眼睛是亮的。到了最後，他說：

「我回去跟家人討論一下。」

這句話不是拒絕

它是一個很明確的訊號：真正要點頭的那個人，不是你剛剛講話的對象。

想像一個賣鋼琴的現場。小女孩坐在琴前面，手放上去，眼睛發光，她很想要。媽媽站在旁邊看。

如果你整場都在跟小女孩講：這台的觸鍵多好、音色多漂亮、彈起來多開心，那你講得越成功，媽媽越是會在最後丟出那句「我回去跟家人討論一下」。

因為小女孩是使用者，媽媽是決策者。而你一整場沒有對決策者說過一句話。

兩個人在意的事情不一樣

使用者在意的是體驗：好不好用、喜不喜歡、我會不會開心。

決策者在意的是判斷：值不值得、會不會後悔、萬一不繼續怎麼辦、放家裡佔不佔空間。

這兩組問題沒有交集。你用第一組的答案去回應第二組的疑慮，對方會覺得你沒有回答他。

所以媽媽真正在心裡跑的句子可能是：「她現在很喜歡，但三個月後不彈了怎麼辦？」

這個問題你不主動接，它就會變成「回去討論一下」。

每一場需要影響力的溝通，都是資訊戰

這句話的意思是，你在開口之前有多少資訊，決定了你這場能不能贏。

至少要先知道三件事，而且順序不能跳——不知道是誰，就無從知道他在意什麼：

1. 誰說了算是眼前這個人，還是他背後有人
2. 他在意什麼判斷標準跟眼前這個人一不一樣
3. 他最怕什麼停住一件事的通常是沒被處理的擔心

直接問，而且要早問

很多人不敢問「這件事最後是你決定嗎」，覺得這樣好像在懷疑對方的份量。

實際上的效果剛好相反。這個問題會讓你顯得考慮周到，而且它救回來的時間非常可觀。等到講了四十分鐘才發現對象不對，那四十分鐘就沒了。

問法可以很輕：「這件事你自己就能決定，還是會想跟誰一起看看？」

決策者不在場的時候

如果對方確定要回去討論，你能做的不是攔住他，是讓他帶著對的東西回去。

因為接下來那場對話你不在，講的人是他，而他不是專業的。你如果只給他一個好印象，他回去只能說「我覺得還不錯」，這句話撐不住任何一個問句。

所以你要給他的是：決策者最可能問的那三個問題，以及答案。

專業這塊影響力肌肉的定義是一句話：讓他要找你。而一段話能不能在你不在場的時候，還替你被那個決策者找到，就是這塊肌肉真正的考驗。